O mundo dos negócios e do direito frequentemente se cruzam nas trilhas da negociação. Uma história fascinante que ouvi durante uma palestra de William Ury, coautor do livro “Como Chegar ao Sim” e cofundador do Projeto de Negociação de Harvard, ilustra bem esse ponto.
O pastor e as ovelhas
Em um vilarejo remoto, um velho pastor decidiu dividir sua herança entre seus três filhos de uma maneira única: o mais velho receberia metade das ovelhas; o do meio, um terço, e o mais novo, um nono. A complicação surgiu quando se revelou que o pastor possuía 17 ovelhas, um número que não permite uma divisão exata de acordo com as frações estipuladas em seu testamento.
Os filhos, perplexos com a situação, viram-se em um impasse, pois a divisão justa parecia impossível sem prejudicar a integridade do rebanho.
A solução para o dilema veio de uma velha sábia do vilarejo, que cedeu uma de suas ovelhas aos irmãos, elevando o total para 18. Com isso, o filho mais velho recebeu 9 ovelhas (metade de 18), o do meio 6 (um terço), e o mais novo 2 (um nono).
Surpreendentemente, a soma das partes atribuídas aos filhos totalizou 17 animais, permitindo que a ovelha da sábia fosse devolvida. Essa intervenção simples e inteligente solucionou o problema, mantendo a justiça e a integridade do rebanho, demonstrando a importância de pensar criativamente em situações aparentemente insolúveis.
Conciliação
Os princípios dessa história podem ser aplicados na prática jurídica, especialmente quando tratamos de negociação. No direito, assim como na narrativa, os advogados muitas vezes se encontram em situações onde os interesses de seus clientes parecem inconciliáveis.
A chave para uma negociação eficaz reside na habilidade de olhar além da questão imediata e entender o contexto mais amplo.
Na negociação jurídica, é crucial reconhecer não apenas os interesses de seus próprios clientes, mas também as necessidades e preocupações das partes opostas. Isso permite a identificação de soluções criativas que podem satisfazer a todos.
Contexto maior
Entender o contexto mais amplo em uma negociação jurídica significa reconhecer os aspectos sociais, econômicos e emocionais que influenciam a decisão das partes.
Assim como a sábia na história, os advogados devem buscar soluções que respeitem a justiça e a equidade, em vez de se concentrarem apenas nas reivindicações legais. O que falta muitas vezes é um esforço para compor todos os interesses, satisfazendo todas as partes envolvidas.
A história sobre a divisão das ovelhas, apesar de simples, oferece uma lição poderosa.
É preciso compreender que o objetivo principal é o acordo e não atender apenas aos interesses diretos do cliente.
No direito, aplicar esses princípios significa abordar os problemas de maneira completa e respeitando as complexidades, buscando soluções que não apenas resolvam o conflito, mas que também promovam a harmonia e a compreensão entre todos os envolvidos Vale aqui lembrar um ditado popular: “vamos pegar leve com as pessoas e pesado com o problema”.
Negociar é exatamente isso – acrescido de empatia, perspectiva e, acima de tudo, sabedoria.